Live Shopping: cos’è, benefici e strategie per eCommerce

Negli ultimi anni avrai sicuramente sentito parlare di Live Shopping o Live Commerce. È in effetti uno dei trend in più forte crescita e affermazione nel mondo eCommerce. Ma di che fenomeno si tratta e perché dovresti attivarlo per il tuo business online?

In questo articolo ti mostriamo tutto quello che c’è da sapere su questo potente strumento di Video Commerce. Analizzeremo le principali tendenze e ti daremo consigli su come implementarlo con successo sul tuo sito.

Indice

Cos’è il Live Shopping

Come indica il nome stesso, il Live Shopping è una modalità di vendita online in cui i prodotti vengono presentati e promossi attraverso video dirette. 

Si tratta di una forma di eCommerce che consente ai consumatori di fare shopping partecipando a sessioni in live streaming interattive. Gli utenti possono seguire le dirette dei loro brand preferiti, scoprire i prodotti presentati e acquistarli nel corso della diretta stessa.

Una Televendita 2.0? Differenza fra Live Shopping e Teleshopping

Il Live Commerce potrebbe essere visto come una versione avanzata della tradizionale televendita. Mentre il teleshopping potrebbe sembrare un ricordo del passato, il Live Shopping sta dimostrando di essere una strategia vincente per catturare l’attenzione di un pubblico sempre più digitalizzato.

Ci sono sicuramente similitudini fra queste due modalità di vendita: entrambe ad esempio si basano su trasmissioni in diretta, con presentazioni di prodotti acquistabili da casa in tempo reale. Tuttavia, ci sono anche importanti differenze, e sarebbe sbagliato pensare al Live Commerce come a una forma di teleshopping 2.0. Quali sono dunque queste differenze?

In primo luogo, l’interattività. Le live sono eventi altamente interattivi, grazie a funzioni come la chat, le reaction e i sondaggi. Collegato a questo aspetto ce n’è poi un altro: la bidirezionalità. Se le televendite erano sostanzialmente forme di comunicazione unidirezionali, dal televenditore allo spettatore, le live consentono invece agli utenti di partecipare attivamente e instaurare una conversazione – non solo da conduttore a utente ma anche da utente a conduttore/azienda.

Cambia anche la modalità di presentazione dei prodotti e, più in generale, di comunicazione: più orientata alla persuasione e alla promozione nel caso delle televendite, più incentrata sull’autenticità e sulla condivisione di contenuti di valore nel caso delle live.

Le origini del Live Shopping: il live streaming in Cina

Il fenomeno del Live Shopping nasce in Cina. È il 2016 quando Taobao, il marketplace del colosso eCommerce cinese Alibaba, lancia Taobao Live. Da allora, la tendenza da parte dei brand a vendere in live streaming su piattaforme come Taobao o Douyin (la versione cinese di TikTok) si è diffusa rapidamente, soprattutto durante il periodo della pandemia.

McKinsey & Company ci dice che in soli 3 anni, dal 2017 al 2020, il mercato cinese del Live Commerce ha registrato un tasso di crescita annuale composto del 280%. Nel 2022, questo mercato ha raggiunto un valore di $500 miliardi (fonte: eMarketer), arrivando a rappresentare il 25% delle vendite online complessive (fonte: Statista).

In Cina, il fenomeno del Live Shopping è legato principalmente a due tipologie di figure: KOL (Key Opinion Leaders) e KOC (Key Opinion Consumers). Si tratta di figure di influencer in grado di attirare un gran numero di utenti sulle piattaforme di Live Commerce e vendere grandissime quantità di prodotti, nel corso di dirette di lunga durata – anche oltre 7 ore. I top influencer arrivano a vendere articoli dal valore di diversi milioni di yuan durante una singola live. Tra i nomi più celebri di KOL negli scorsi anni ci sono Austin Li, “The Lipstick King”, e Viya Huang, “The Live-streaming Queen” (che tuttavia dal 2021 ha vissuto un periodo di difficoltà a seguito di una multa per evasione fiscale).

Immagine tratta da Global Times

Il Live Shopping in USA ed Europa

Il Live Commerce non è rimasto però circoscritto alla Cina, ma ha cominciato a diffondersi anche nel resto del mondo. Dove ha riscontrato un’importante crescita. Basandosi sull’evoluzione del mercato cinese, McKinsey e Company prevede che a livello globale il Live Shopping arriverà a rappresentare tra il 10% e il 20% di tutte le vendite eCommerce entro il 2026.

Un Paese dove il Live Shopping si è subito affermato sono gli Stati Uniti. Qui, le stime parlano di un mercato del Live Commerce di circa 50 miliardi di dollari nel 2023 (fonte: Coresight Research). Un valore anche in questo caso in rapida espansione, con una crescita del 200% rispetto a 2 anni prima.

E in Europa? Da noi il fenomeno è sicuramente arrivato più tardi, ma ha presto conquistato i consumatori. Già nel 2021, secondo una ricerca Forrester, il 70% dei consumatori europei dichiarava di essere interessato a provare esperienze di Live Shopping. Si stima che, nel 2024, il numero di utenti che partecipano a sessioni in live streaming sia di 160 milioni, dei quali 100 milioni acquistano nel corso delle live (fonte: iResearch).

Dati che ci fanno ben comprendere come anche da noi il mercato sia in fermento. Lo testimoniano del resto anche la nascita e diffusione di diverse soluzioni di Live Commerce, così come il numero sempre maggiore di brand che le utilizzano per creare live sui propri canali. In Italia, ad esempio, aziende come Leroy Merlin, Carrefour, Atida eFarma, Doppelgänger e molte altre hanno già dato avvio al proprio progetto di Live Shopping.

Quali sono le funzioni delle live?

Le live offrono diverse funzionalità, che contribuiscono ad accrescere l’interattività e arricchire l’esperienza d’acquisto degli utenti. Vediamo le principali.

Prodotti in evidenza

Durante la live, sul display è possibile far comparire prodotti in evidenza, ossia icone cliccabili degli articoli che i conduttori stanno presentando in un determinato momento. In questo modo, gli spettatori possono cliccare sull’icona, visualizzare i dettagli e da lì procedere a vedere la scheda prodotto o acquistare.

Menù

Oltre ai prodotti in evidenza, solitamente è presente anche un menù con il catalogo di tutti gli articoli presentati nel corso della live. Ugualmente, gli utenti possono cliccare sui prodotti di maggiore interesse e vederne i dettagli o procedere all’acquisto.

Picture-in-picture

Grazie a questa funzione, sul sito eCommerce, la diretta viene ridotta a una finestra in miniatura. Gli utenti possono così continuare a seguire la diretta mentre navigano sul sito o effettuano acquisti.

Chat

Attraverso la chat, gli utenti possono lasciare commenti e porre domande, ad esempio chiedendo suggerimenti o informazioni sugli articoli, oppure semplicemente condividendo un feedback sulla diretta. I conduttori possono rispondere a queste domande in tempo reale, dando consigli e fugando eventuali dubbi che frenano gli acquisti.

Sondaggi

In live possono anche essere attivati sondaggi, tramite cui porre domande agli spettatori o creare mini quiz. In questo modo, gli shop stimolano l’engagement e il coinvolgimento del pubblico.

Sito web o social?

Le live possono essere trasmesse su diverse piattaforme, come siti proprietari, marketplace o anche canali social. 

Tuttavia, la tendenza attuale in Europa mostra un crescente interesse verso la trasmissione delle sessioni live direttamente sui siti web. Questo perché i siti garantiscono esperienze più integrate e immersive. Grazie all’integrazione diretta con lo shop, i siti permettono agli utenti di accedere a informazioni dettagliate, esplorare prodotti e completare gli acquisti con meno click rispetto ai social, il tutto senza perdersi un solo secondo della live (con il picture-in-picture).

Sebbene le piattaforme social siano ottimi canali per ottenere un’ampia visibilità e alti livelli di engagement, non offrono allo stato attuale processi d’acquisto fluidi e integrati con l’eCommerce, almeno non in Europa. Per acquistare i prodotti, spesso gli utenti sono costretti ad abbandonare la live e seguire link esterni che rimandano ai siti. 

Inoltre, con la progressiva disattivazione dei cookie di terze parti su Chrome, diventa sempre più importante puntare su canali proprietari come i siti web per raccogliere dati di prima parte. Questo non farà che accelerare la tendenza dei brand a ospitare le live direttamente sui siti.

Quali sono i benefici del Live Commerce?

Il Live Shopping crea un canale di conversazione e comunicazione diretta tra brand e consumatori. Tramite le live, le aziende possono ricreare l’esperienza di relazione e consulenza tipica dello shopping in negozio

Il principale vantaggio del Live Shopping, in questo senso, è che apre una dimensione umana nell’eCommerce.

Gli utenti, infatti, apprezzano sempre meno le esperienze d’acquisto impersonali degli eCommerce tradizionali, dove hanno a disposizione unicamente schede prodotto con immagini e descrizioni statiche. Da un eCommerce, i consumatori cercano piuttosto interazioni personali, qualcuno che li guidi nel processo d’acquisto come farebbe un addetto vendita in negozio. È esattamente questo che offrono le live.

Tuttavia, gli eventi di Live Shopping non sono solo una forma di assistenza all’acquisto: sono anche e soprattutto contenuti di intrattenimento, veri e propri piccoli show capaci di coinvolgere e tenere gli utenti incollati allo schermo. Non a caso si parla di Shoppertainment: esperienze di shopping che si combinano all’entertainment.

Tutto ciò produce un maggiore coinvolgimento della community, generando un aumento delle conversioni, dell’engagement e della fidelizzazione.

Che tipi di live si possono creare?

Non c’è un solo modo di andare live: al contrario, l’universo del Live Commerce offre un’ampia gamma di modelli di live che si possono adottare. La chiave per avere successo è sperimentare, ideando format originali e creando veri e propri show.

Puoi organizzare live nei punti vendita. È possibile, ad esempio, andare live dalla boutique, dalla farmacia, e persino dagli scaffali di un supermercato. Questa modalità di live è utile per recuperare l’esperienza di shopping offline, creando eventi che uniscono store fisico e store online in maniera omnicanale. 

Oltre al punto vendita, si possono organizzare anche dirette trasmesse da eventi fisici, come fiere o sfilate di moda. È possibile creare live tutorial, incentrati su dimostrazioni prodotti, oppure adottare modelli televisivi come il cooking show.

Ci sono poi diversi altri format di Live Shopping, e sta a te scegliere quello più giusto in base agli obiettivi e all’audience di riferimento della tua azienda.

Chi sono i conduttori delle live?

La conduzione delle dirette può essere affidata a una varietà di figure a seconda del tipo di show proposto.

Spesso, specie negli eventi più grandi, a condurre sono presentatori televisivi o volti noti al grande pubblico. I conduttori possono però anche essere addetti alle vendite, professionisti che conoscono bene i prodotti dello shop e sanno presentarli nel corso di dimostrazioni o tutorial, guidando gli spettatori nel processo d’acquisto come avviene in negozio. Il coinvolgimento di figure interne all’azienda, che diventano un po’ anche brand ambassador, aiuta a dare una rappresentazione più autentica dell’azienda stessa. 

Gli host principali possono poi essere affiancati da professionisti esterni, influencer, creator, speaker radiofonici o celebrità. Queste figure, molte volte invitate in veste di co-host, contribuiscono ad attirare un pubblico più ampio, aumentando il traffico e l’interesse nei confronti della live. 

Cosa serve per costruire una strategia di Live Shopping efficace?

L’efficacia del Live Shopping si basa prima di tutto sulla strategia. Definire una buona strategia è fondamentale per ideare e organizzare dirette capaci di raggiungere una vasta audience e accrescere engagement e conversioni.

Innanzitutto, è importante definire gli obiettivi e strutturare un piano strategico a medio-lungo termine. Questo implica la programmazione e calendarizzazione di diverse live, organizzate in maniera regolare. Ciò consente di costruire un pubblico ricorrente e fedele, oltre che di esplorare e testare diverse tipologie di show.

Bisogna poi individuare i format più giusti, così come i conduttori, gli ospiti, i contenuti, i prodotti e le offerte da presentare.

Un aspetto da non trascurare è il piano di comunicazione: per attirare un gran numero di spettatori e popolare le proprie sessioni live è infatti necessario promuovere gli eventi sui canali giusti e nelle modalità giuste, adottando un approccio omnichannel. 

E dopo la live? Gli eventi di Live Shopping non si esauriscono con la diretta, ma continuano a generare visualizzazioni e conversioni anche dopo, grazie al replay. È anzi in fase post-live che si ha il maggior numero di visualizzazioni e di vendite. Per cui, è essenziale continuare a promuovere gli eventi anche dopo la diretta, ad esempio sfruttando spezzoni di live come shoppable video, ossia video brevi interattivi integrati sul sito.

Casi studio ed esempi in Italia

In Italia, sono tanti i brand che hanno cominciato ad abbracciare il Live Commerce, creando dirette in maniera frequente e regolare e registrando risultati eccellenti. 

Farmacia Loreto, ad esempio, ha lanciato il suo progetto a novembre 2022. Su “Loreto TV”, ogni mese vanno in onda diverse live tenute dai farmacisti dei punti vendita, che insieme a esperti dei brand partner, brand ambassador e influencer, presentano prodotti, danno consigli e rispondono a domande e dubbi degli spettatori. Solo la prima live ha raggiunto 30.000 utenti in 24 ore e registrato 1 ordine ogni 4 secondi nei primi 20 minuti.

Nel fashion, un brand che si è contraddistinto nell’uso del Live Shopping è Doppelgänger. Il marchio di abbigliamento ha avviato il suo progetto di Live & Video Commerce ad aprile 2023, con l’obiettivo di potenziare il customer journey in ottica omnicanale. La prima live, andata in onda a maggio 2023, ha raggiunto 68.000 utenti in meno di una settimana e generato 50.000€ di revenue in soli 4 giorni.

Un’altra azienda che ha ottenuto risultati notevoli è Leroy Merlin. Da aprile 2022, l’azienda leader nel miglioramento della casa ha organizzato diversi eventi su temi che vanno dal mondo del barbecue all’arredo per casa e giardino, coinvolgendo personalità di spicco come Tessa Gelisio, Andrea & Michele di Radio Deejay, chef Max Mariola. La live di Natale, andata in onda a novembre 2023, ha raggiunto 130.000 utenti e quadruplicato le conversioni rispetto alla diretta precedente.

Conclusioni

Il Live Shopping si configura come una potente leva di vendita e connessione con la propria audience. È uno strumento efficace in grado di accrescere l’engagement, stimolare le conversioni e costruire community di utenti affezionati al tuo brand.

Il successo di questo canale, tuttavia, è strettamente legato allo sviluppo di una strategia ben congegnata.

Se vuoi approfondire come attivare il Live Shopping sul tuo eCommerce e sfruttare appieno il suo potenziale, fissa una call con noi. Sarà un’occasione per discutere e pianificare insieme una strategia di Live Commerce personalizzata.